¿Qué caracteriza a esos vendedores de éxito? ¿Por qué es que algunos de ellos tienen más éxito que otros? ¿Por qué es que unos ganan más dinero, cosechan más triunfos, disfrutan más de su profesión y obtienen mayor satisfacción de ella, mientras que la inmensa mayoría de personas que trabajan en el campo de las ventas opera niveles de rendimiento muy por debajo de su verdadero potencial? ¿Cuál es la diferencia entre los vendedores exitosos y aquellos que no han cosechado mayores éxitos? Porque si lo piensas, tanto el uno como el otro conocen los beneficios de su producto, conocen las características, el costo, la garantía, la financiación disponible y todos los demás aspectos que tienen que ver con el producto. A lo mejor los dos están trabajando muchas veces en el mismo mercado, así que tienen acceso a las mismas herramientas de mercadeo. A lo mejor están en las mismas redes sociales, están llegando a los mismos clientes. 

Tanto el uno como el otro saben cuáles son los elementos básicos del proceso de las ventas, han aprendido diferentes cierres y saben la manera de responder a las posibles objeciones que el cliente pueda tener. Los dos están más o menos igual. De hecho es posible tener dos vendedores que están ofreciendo el mismo producto, que trabajan para la misma empresa, que tienen los mismos elementos a su alcance y han organizado su presentación más o menos de la misma manera y están realizando una presentación de ventas al mismo cliente y en algún momento a lo largo de este proceso. 

Ese mismo cliente opta por decirle sí a uno de ellos y no al otro. ¡El mismo cliente! Y cuando esto ocurre, la pregunta que nosotros nos hacemos es ¿qué cualidades posee esa persona que hace que el cliente prefiere hacer negocios con ella en lugar de comprarle a la otra? ¿Qué distingue a este vendedor exitoso del vendedor promedio? ¿Qué caracteriza a esos vendedores de éxito? ¿Por qué es que algunos de ellos tienen más éxito que otros? ¿Por qué es que unos ganan más dinero, cosechan más triunfos, disfrutan más de su profesión y obtienen mayor satisfacción de ella, mientras que la inmensa mayoría de personas que trabajan en el campo de las ventas opera niveles de rendimiento muy por debajo de su verdadero potencial? ¿A qué se debe eso? Mira, si aplicamos la regla del 80-20, la reconoces, ¿no? El principio de Pareto, al campo de las ventas, vamos a encontrar que en la empresa promedio el 80% de las ventas generalmente son realizadas por el mismo 20% de los vendedores. Y eso es en cualquier industria. 

Existe un pequeño porcentaje de vendedores, un 20%, que son mucho más efectivos y debido a esto generan un 80% del total de las ventas. Mientras que el resto, o sea ese otro 80%, es mucho menos efectivo y en conjunto no logra efectuar sino un 20% del total del volumen de las ventas. Y la pregunta es, ¿en cuál grupo te encuentras tú en este momento? Pues ese principio de Pareto ya tiene más de 120 años, así que quiero empezar con esto.

Hace unos años una empresa de seguros que quería comprobar si después de más de un siglo ese principio aún se mantenía vigente en el mundo de las ventas actual. Y aprovechando que había acumulado toda la información acerca de sus ventas y comisiones a lo largo de varias décadas y en varios países y con cientos de miles de vendedores, pues se pusieron a la tarea de verificar si esta regla del 80-20, este principio de Pareto, todavía funcionaba. Y el resultado ratificó que tal como Pareto lo había pronosticado, el 20% de los vendedores había realizado el 80% de las ventas. 

Pero hay algo más excitante todavía. Esta compañía de seguros llegó al estudio un poquito más allá y encontró que la persona promedio en ese 20% más productivo ganaba aproximadamente 16 veces más que la persona promedio en el 80% menos productivo. ¿Escuchaste? Ella no ganaba un 50% más ni un 100% más que los otros, no, ganaba un 1,600% más que el resto de los vendedores. 

Eso es un montón. Pero déjame hacerte una pregunta. El hecho de que estos vendedores más productivos ganen 16 veces más que los demás, ¿quiere decir que sean 16 veces mejores o 16 veces más inteligentes? ¿O que están 16 veces más preparados o que conocen 16 veces mejor su producto? No. 

Una y otra vez se ha demostrado que los vendedores más productivos son simplemente un poquito mejores que los demás en ciertas áreas críticas. No 16 veces mejores, sino un poco mejores en ciertas áreas que son de vital importancia en el campo de las ventas. Pero esa pequeña diferencia en su manera de pensar y actuar es suficiente para establecer una gran diferencia en los resultados que obtienen. 

Y esta es una buena noticia, ya que nos plantea un gran reto. Lo único que nosotros necesitamos hacer si queremos aumentar nuestros ingresos es estar dispuestos a dar un poco más que la persona promedio en ciertas áreas, en áreas muy específicas. ¿Y cuáles son esas áreas? ¿Esas áreas críticas que tenemos que mejorar si queremos cosechar mejores resultados? Diferentes estudios han señalado que los vendedores más productivos son simplemente un poquito mejores que los demás en áreas como, primero, su actitud y nivel de motivación, la administración efectiva de su tiempo, su crecimiento y desarrollo personal, el conocimiento de su producto o servicio, la identificación de nuevos clientes y mercados, el desarrollo de una presentación eficaz de su producto o servicio, su capacidad para identificar rápidamente las necesidades de sus clientes, su destreza para responder a las posibles objeciones que los clientes puedan tener, su habilidad para ayudar a esos clientes a tomar decisiones y, finalmente, el seguimiento certero y oportuno que realicen después de su presentación de ventas. 

Esas son las 10 áreas. Eso es todo. Pregunta, ¿quieres ser parte de ese 20% de personas más productivas que son los que producen un 80% de las ventas y que son las que ganan 16 veces más que el resto de los vendedores? Y si la respuesta es sí, pues aquí va tu primera tarea. 

Evalúate en una escala de 1 a 10 qué tan bien es tu actitud personal y tu nivel de motivación qué tanto interés le estás prestando a cómo administras tu tiempo qué tan bien conoces tu producto ¿Estás escuchando a tus clientes? Pero cuando digo escuchando, me refiero verdaderamente a escucharlos. No va a dar la impresión de que estás escuchándolo, pero estás pensando en otra cosa. Y si ves que en alguna de estas áreas puedes mejorar, pues tienes que entender que la única manera de obtener los resultados diferentes a esos que has venido obteniendo hasta ahora es si te atreves a cambiar y a crecer en esas áreas.